Curso
Venta Estratégica: Propuesta y Negociación
Principiante
26 min.
En un modelo comercial maduro, la negociación no es confrontación, es arquitectura de valor. Cuando la propuesta conecta...
4.7
Planificación estratégica
Venta Estratégica: Plan de Ventas
El plan de ventas constituye la base estructural del sistema de venta estratégica B2B. Este curso define cómo traducir objetivos empresariales en una arquitectura comercial operativa: mercado ideal, foco por cuentas, propuesta de valor, métricas y estructura de pipeline. La planificación deja de ser un documento estático para convertirse en un mecanismo de coordinación, priorización y ejecución alineado con resultados medibles.
La metodología y plataforma de formación que se adapta al tamaño y ritmo de tu empresa.
Curso impartido por
Contenido de la formación
1 Secciones · 1 Lecciones ·
26 min.
en total
Venta Estratégica: Plan de Ventas
Habilidades que obtendrás
- Diseño de un Plan de Ventas B2B con objetivos, etapas y entregables operativos
- Definición de mercado ideal e ICP para priorización de cuentas
- Propuesta de valor y narrativa comercial orientada a problema, impacto y decisión
- Mensajes y secuencias de conversión adaptadas a cada fase del pipeline
- Mapa de decisores: roles, influencias y criterios de compra
- Métricas comerciales: actividad, conversión por etapa y calidad de oportunidad
- Uso aplicado de GenAI para preparar argumentarios, emails y variantes de mensaje
- Construcción de un plan de cuentas con hitos, próximos pasos y seguimiento
- Cuadros de control en ofimática para reporting y revisión semanal
- Identificación de riesgos de pipeline y ajustes tácticos basados en señales
Requisitos mínimos
Conocimientos básicos del mundo de las ventas. Conocimientos básicos de uso de GenAI y herramientas de ofimática
Por qué realizar este curso
Beneficios
- Define una arquitectura comercial coherente antes de activar ejecución táctica
- Estandariza criterios de mercado ideal e identificación de cuentas prioritarias
- Alinea objetivos empresariales con métricas operativas de pipeline
- Reduce dispersión comercial derivada de acciones no coordinadas
- Establece gobernanza inicial del funnel antes de su validación en discovery
- Mejora interoperabilidad entre ventas, marketing y dirección
- Disminuye dependencia de iniciativas individuales no estructuradas
- Sienta las bases para una escalabilidad comercial sostenible
Para quién
- Account Executives y SDRs B2B que necesitan convertir foco y actividad en un plan ejecutable por cuentas
- Responsables comerciales y Heads of Sales que buscan estandarizar criterios de conversión y seguimiento
- Equipos de Revenue Operations que requieran alinear métricas, definiciones y reporting operativo
- Consultores comerciales B2B que diseñan propuestas, mensajes y planes de entrada a mercado
- Founders y perfiles de liderazgo con responsabilidad directa sobre pipeline y previsión
- Profesionales con base comercial que ya trabajan con objetivos y CRM y quieren estructurar un sistema de plan
Oportunidades profesionales
- Evolución hacia roles de Account Executive Enterprise con enfoque por cuentas y decisores
- Consolidación de competencias para Sales Lead y Sales Manager orientados a gobernanza de pipeline
- Puente natural hacia funciones de Revenue Operations y mejora del sistema comercial
- Especialización en consultoría comercial B2B basada en modelos medibles de conversión
- Refuerzo de perfil para entornos donde la venta consultiva exige estructura, métricas y coordinación inter-áreas
- Capacidad para participar en iniciativas de estandarización comercial y escalado de equipos de ventas
Valoración de nuestros alumnos
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Curso
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Principiante
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Domina la reunión de descubrimiento y aprende a cualificar oportunidades como un experto. Conoce los métodos más eficaces...
4.7
Preguntas frecuentes
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Porque los ciclos de compra son complejos y multidecisor, y requieren planificación estructurada para evitar dispersión y pérdida de foco estratégico.
Establece el marco estratégico y el foco de cuentas sobre el que posteriormente se diseñan propuestas alineadas y negociaciones con criterio.
El plan define a quién y por qué se aborda; el discovery valida si la oportunidad cumple los criterios definidos en esta fase.
Permite construir forecast sobre criterios estructurados y no sobre percepciones individuales, mejorando la trazabilidad de resultados.
Está orientado a profesionales con responsabilidad comercial o visión estratégica del negocio. Requiere comprensión básica del funcionamiento de ventas B2B.
Al establecer lenguaje común de pipeline, criterios homogéneos de oportunidad y métricas compartidas, facilita alineación entre ventas, marketing y dirección.
Definición de mercado ideal, segmentación de cuentas, propuesta de valor, estructura de pipeline, métricas de actividad y conversión, y modelo de seguimiento.
Porque sin criterios definidos de mercado, cuentas objetivo y métricas, la actividad comercial se dispersa y el pipeline pierde coherencia y previsibilidad.
Se centra en el diseño del sistema comercial completo, no en técnicas puntuales de conversación o cierre. Es la fase estructural previa a discovery y negociación.
Es la arquitectura que conecta mercado, propuesta de valor, foco por cuentas y métricas con un sistema de ejecución comercial. No es un documento estático, sino un marco operativo que guía decisiones y priorización.
